Бизнес малых и средних предприятий
slide4

Наступило время, когда крупным компаниям, стремящимся работать с широкой клиентской сетью, как никогда важно понимать потребности своих клиентов и предлагать им кастомизированные решения. Тимур Юдичев рассказывает, как переживают кризисную ситуацию, вызванную пандемией коронавируса, потребители металлопроката и в чем особая ценность новой программы сотрудничества для среднего и малого бизнеса.

Тимур Юдичев

Руководитель дистрибуционной сети
компании «Северсталь»

Откуда берутся проблемы?

Ситуация на рынке РФ сейчас такова, что финансовое положение потребителей металла из сферы среднего и малого бизнеса зависит не только от эффективности самих предприятий, но и от ниши, в которой они работают. Как любой кризис, пандемия для одних создала проблемы, а другим открыла новые возможности — общество резко изменило требования и привычки.

В период неоднократно продлевавшихся каникул многие компании из строительной отрасли, не являющиеся звеньями непрерывных производственных цепочек, останавливали работу, отправляли сотрудников в оплачиваемый отпуск. При этом малым и средним предприятиям нередко приходится дольше ждать поступления денег — их заказчики стараются максимально эффективно оборачивать средства, которыми располагают. Вследствие этих двух обстоятельств сегодня у некоторых компаний наблюдается нехватка оборотных средств.

Стимул к развитию локального производства

В то же время многие участники рынка быстро уловили новые приоритеты и сконцентрировались на областях потребления, в рамках которых поступают новые заказы. Сфера образования и бизнес массово перешли на удаленную работу, и многие так и остаются в этом новом режиме. В связи с переходом на работу из домашних офисов возросла нагрузка на инфраструктуру IT — идет масштабная модернизация и строительство дополнительных вышек связи. Как следствие, производители осветительного оборудования, на которых негативно отразился спад в дорожном строительстве, переориентировались на изготовление мачт связи.

Ожил сектор частного домостроительства, потому что существенная часть населения самоизолировалась в загородных домах и на дачах, не потратила средства на дальние поездки и вкладывает их в строительные работы. Благодаря этому выросло потребление металлопроката для кровель, заборов и ограждений. В перспективе мы ожидаем повышение активности в индивидуальном жилом строительстве, потому что уже сейчас обозначилась тенденция дистанцирования и оттока населения в пригороды. Общество уже начало привыкать к мысли о том, что вполне вероятны новые волны вирусных заболеваний, при которых основная мера предосторожности — самоизоляция. При этом изоляция возможна в районах с малоэтажными или частными домами, но не в многоэтажных домах, где зона повышенного риска — подъезд и лифт.

Заказами обеспечены компании, которые поставляют продукцию для строительства медицинских центров и временно перепрофилируемых объектов. Продолжается программа обновления армейских складов. В сфере розничной торговли снижается популярность крупных торговых центров, уступая место онлайн-торговле, а это означает потребность в строительстве логистических центров. Таким образом, востребованы вентиляционные системы, металлическая мебель, стеллажи.

Из-за ограничений, введенных для недопущения распространения инфекции COVID-2019, не всегда поставки из удаленных регионов России были возможны, что привело к развитию производства на месте. В качестве примера: в России кластер производителей дверей находится в Марий Эл, откуда продукция поступала во многие регионы. В Москве, Санкт-Петербурге двери по-прежнему востребованы, а южные регионы России оказались закрытыми, поэтому часть заказов перешла к производителям из ближайших областей.

Инсайды среднего и малого бизнеса

Предложение металла на рынке избыточно. Рынок стал рынком потребителя, где поставщики соревнуются в сервисе, качестве, надежности. А потребитель — малый и средний бизнес — как никогда зависит от спроса, с одной стороны, и чувствителен к операционным издержкам, с другой стороны. Соответственно, средним и малым предприятиям важно быстро и точно ответить на запрос клиента, при этом сократить время и расходы на склад, поиск необходимого сырья, брак, бюрократические проволочки и поиск оборотных средств. Таким образом, залог успеха в выборе не только верного направления для продвижения своих услуг и продукции, но и, что не менее значимо, поставщика сырья и способов оптимизации бизнес-процессов.

Новая программа сотрудничества «Северстали» для малого и среднего бизнеса базируется на нескольких ключевых принципах.

  • Во-первых, мы кастомизировали модели продаж, создав специальное предложение для потребителей, которым нужен металл со склада. Мы обеспечиваем постоянное наличие на складах в Москве нишевого сортамента и гарантируем возможность закупки напрямую у производителя в минимальных объемах и в любой момент.
  • Во-вторых, понимая ценность оборотных средств, совместно с крупнейшими банками-партнерами разработали финансовые решения для наших клиентов на специальных условиях, как для «Северстали».
  • И в-третьих, предоставляем клиентам возможность использовать нашу экспертизу и обучающие материалы. Пилотный проект программы стартовал в Московском филиале.

На мой взгляд, сейчас недостаточно быть крупным и лучшим по качеству. Важно быть нацеленным на глубокое изучение потребительских запросов, проявлять гибкость в принятии решений и быть готовым устанавливать сотрудничество на основе партнерства. Главное условие такого партнерства — заинтересованность в развитии бизнеса наших клиентов.

Тимур Юдичев

Руководитель дистрибуционной сети компании «Северсталь»

Первоисточник: журнал «Металлы Евразии»

Вам может быть интересно