Бизнес малых и средних предприятий
slide4

В апреле «Северсталь Дистрибуция» запустила программу развития сотрудничества с компаниями малого и среднего бизнеса, цель которой — увеличить продажи металлопроката конечным потребителям на внутреннем рынке. Для успешной реализации поставленной цели компания предлагает ряд сервисных преимуществ: нишевые наборы продукции и особые условия кредитования. Тимур Юдичев, руководитель дистрибуционной сети «Северстали», рассказал, как компания учится продавать металлопрокат малыми партиями большому количеству потребителей, повышая эффективность бизнеса.

Тимур Юдичев

Руководитель дистрибуционной сети «Северсталь»

Каковы цели и задачи программы сотрудничества с компаниями малого и среднего бизнеса?

Цель программы — расширить присутствие в сегменте рынка малого и среднего бизнеса (МСБ). Во-первых, новая модель продаж поможет повысить наши поставки российским конечным потребителям. Во-вторых, благодаря постоянной работе с пользователями готовой продукции мы регулярно узнаем о запросах из первых уст. Это позволяет «Северстали» быстрее улавливать тенденции рынка, развивать продукты и сервисы, ориентируясь на требования клиентов.

Обслуживание предприятий малого и среднего бизнеса — это новая для «Северстали» модель продаж. Наша задача — научиться продавать металлопрокат малыми партиями большому количеству потребителей, повысив эффективность своего бизнеса. Если не менять модель продаж, цена нашей продукции станет несоразмерно высокой, и потребитель её не примет.

На каких клиентов рассчитана программа?

Согласно официальной классификации, к малым предприятиям относятся фирмы с доходом до 800 млн рублей в год, к средним — компании с выручкой до 2 млрд рублей в год. В пересчёте на потребление металлопроката в зависимости от продуктов получается до 5-10 тыс. тонн и до 10-20 тыс. тонн в год соответственно. В большинстве случаев такие потребители осуществляют закупки небольшими партиями, даже от одной пачки трубы или одного рулона проката с полимерным покрытием. Зачастую они не могут спрогнозировать своё производство на несколько недель вперед, поскольку получают заказы и быстро их выполняют. Таким образом, предприятиям малого и среднего бизнеса нужен короткий срок поставки, чтобы без промедления приступать к производству. Кстати, подход к закупкам по потребности на ближайшие дни характерен и для ряда крупных потребителей, которые выпускают продукцию под заказ.

Есть ли аналоги у этой программы в металлургической отрасли?

Наша программа уникальна. Металлургический комбинат, который производит в год более 11 млн тонн металлопроката, продаёт его потребителям через свою дистрибуционную сеть в объёмах от одной пачки или рулона, то есть от 2,5 — 5 тонн. Поставщик металлопроката должен иметь на складе постоянный запас продукции, которая нужна производителям кровельных покрытий, металлоконструкций или спортивных площадок. Чтобы такое наличие обеспечить и одновременно не допустить драматического роста срока оборачиваемости запасов, мы проанализировали спрос от разных ниш потребления и создали нишевые наборы продуктов. Когда их запасы распродаются, формируется заказ напрямую на основные производства «Северстали». Это идеальная модель бесшовного пополнения складов. Мы запустили пилот программы в филиале в Москве и начали работать по новой системе с весны этого года, в среднем на московских складах нам удаётся поддерживать запасы по нишевым наборам на 70-80%.

от 2 до 5

тонн

металлопроката потребитель может купить через дистрибуционную сеть.

Как формировались нишевые наборы?

Мы использовали все доступные базы данных (от движения металлопродукции до реестров хозяйствующих субъектов) и получили картину потребления на региональных рынках. Параллельно проанализировали продажи по нишам и создали списки продукции, которая должна быть всегда в наличии на складе, чтобы производители заборов и ограждений, железобетонных изделий, профиля для ЛСТК, металлической мебели или компании из других ниш могли купить необходимые им продукты. Для Москвы и прилегающих областей мы выделили порядка 15 основных ниш.

Как клиент МСБ покупает металл «напрямую от производителя»?

Клиенту необходимо зайти в интернет-магазин «Северсталь Маркет», ознакомиться с ценами и объёмами металлопродукции, имеющейся на наших складах, сделать выбор и оформить заказ здесь же (в онлайне) самостоятельно или обратившись к оператору. Если надо, заказать доставку. Как только оплата зачислена на счёт, металл можно забирать.

Новому клиенту для начала работы, конечно, нужно будет зарегистрироваться в интернет-магазине «Северсталь Маркет» и заключить договор. Отмечу, что наличие договора клиента ни к чему не обязывает, но позволяет быстро делать повторные заказы.

Мы берём на себя решение вопросов от момента возникновения потребности в металле и до его доставки на склад клиента.

Расскажите об условиях кредитования клиентов МСБ.

Многие малые и средние предприятия дают клиентам отсрочку платежа, вследствие чего у них периодически возникает дефицит оборотных средств. Для такой ситуации мы совместно с крупнейшими банками предлагаем финансовые решения. При покупке металлопроката можно использовать беспроцентную отсрочку по кредитной бизнес-карте, можно оформить универсальный кредит или использовать банковскую гарантию. Все эти инструменты — со специальными условиями, т.е. процентные ставки ниже средних, сроки рассмотрения — сокращённые.

В октябре текущего года по кредитной бизнес-карте беспроцентный период при покупке на 1 млн рублей составляет 50 дней. Банковская гарантия позволяет получить до 50 млн рублей на срок до 1 года под 4% годовых. То есть при указанных условиях за 1 месяц отсрочки оплаты заказа на 20 тонн металлопродукции общей стоимостью 800 тыс. рублей вы заплатите 133 рубля на тонну. В дальнейшем мы планируем улучшать условия.

50

дней

беспроцентный период при покупке в октябре 2020 г. по кредитной бизнес-карте на 1 млн рублей

Какие привилегии доступны участникам программы лояльности Plus?

Участником программы лояльности Plus может стать любой производитель продукции из металлопроката, зарегистрированный в интернет-магазине «Северсталь Маркет». Никаких специальных условий для попадания в круг привилегированных покупателей мы не выдвигаем. Все они — наши клиенты, для нас каждый из них важен.

Бонусные пункты копятся при оформлении заказов на любую продукцию со складов «Северсталь Дистрибуции» через интернет-магазин: один бонусный пункт за каждые 300 рублей. Обменивать бонусы можно на скидку на металлопрокат — до 1% от стоимости, скидку на доставку — до 20%, ими можно оплачивать поддоны и дополнительные дни бесплатного хранения уже купленного металла на нашем складе. Последний пункт актуален для тех, кому выгодно покупать относительно крупными партиями, а затем постепенно вывозить с нашего склада, не заполняя свой.

Особенность программы в том, что участникам также предоставляется возможность тратить бонусы на нематериальные привилегии: пользоваться экспертной поддержкой «Северстали» и проходить обучение на специальной образовательной платформе для клиентов.

до

20

%

стоимости доставки можно оплатить бонусами программы лояльности Plus.

Не размывается ли грань между крупными потребителями и компаниями МСБ?

Между уровнем выгоды и размером бизнеса потребителя прямой зависимости нет. Деление на малых, средних и крупных потребителей достаточно условно. Нам оно нужно для того, чтобы предусмотреть возможность дать каждому сегменту оптимальный сервис.

Бизнес-процессы у крупного потребителя обычно более сложные, поставщику надо интегрироваться в его бизнес со всеми своими сервисами. Например, производителю промышленных стеллажей нужны различные сервисы, в числе которых оперативная порезка металлопроката в СМЦ и доставка по графику, модификация химсостава металлопродукции под новые товары. В свою очередь, производителю металлических шкафчиков нужен стандартный металл стабильного качества, который он купит из наличия на складе поставщика. Конечно, это дешевле, потому что здесь не нужна дополнительная работа команды инженеров-технологов, резчиков СМЦ и других специалистов, вовлечённых в процесс обслуживания клиента.

Удобство интернет-магазина доступно всем. Планирование закупок под заказ либо приобретение из наличия на складе — решение клиента.

Дополнительная выгода малых и средних предприятий при работе с нами — это финансовые условия, которые банки предлагают нашим клиентам. Условие «больше — выгоднее» действует на всех рынках, поэтому крупный бизнес и так может рассчитывать на корпоративные предложения от банков. Представители малого и среднего бизнеса могут получить такие же условия за счёт статуса клиента «Северстали».

Какой эффект от внедрения программы получила компания?

За 9 месяцев 2020 г., несмотря на снижение объема видимого потребления на вторичном рынке в Московской области на 12%, наши продажи со склада в Москве выросли на 20% относительно аналогичного периода прошлого года.

Пандемия спровоцировала простои бизнеса ряда как малых, так и крупных компаний; многие существовали в условиях неопределенности, без новых заказов. В такие периоды люди становятся осторожнее, доверяют тем, кого уже проверили. Наша программа, запуск которой пришелся на начало карантина, позволила обеспечить бесперебойное снабжение клиентов из разных сегментов бизнеса, в том числе выполнявших заказы по строительству медицинских учреждений. Основной прирост в продажах достигнут за счёт того, что большинство клиентов МСБ, когда-либо закупавших у нас металл, увеличили закупки у нас. Есть и новые клиенты, их доля пока не очень значительна, но вклад в общий рост объема продаж заметен.

на

20

%

по сравнению с первыми 9 месяцами прошлого года выросли продажи со склада в Москве за аналогичный период

Компания уже приступила к масштабированию программы на другие рынки?

В этом году программа будет запущена в Санкт-Петербурге, Твери, Ярославле и Нижнем Новгороде. То есть в ближайших к основным производствам «Северстали» регионах с высоким уровнем концентрации потребителей.

Планируется также выход на внешние рынки. Для «Северсталь Дистрибуции» это 12 стран Северной и Западной Европы. У нас создана гибкая сеть арендованных складов-хабов в странах Балтийского и Северного морей, через которую мы снабжаем металлом европейских потребителей. Особенность рынка в том, что это другое экономическое пространство, здесь выше риски при спотовой торговле со склада, поэтому продукцию мы импортируем в основном под заказы конкретных клиентов. Кроме того, всегда присутствует вероятность введения новых торговых ограничений. Таким образом, создание инфраструктуры для обслуживания большого количества компаний сегмента малого и среднего бизнеса, какую мы внедряем в России, там экономически нецелесообразно.

Над какими ещё проектами по развитию позиций на российском рынке работает «Северсталь Дистрибуция»?

Мы расширяем складскую сеть и развиваем возможности переработки. Ожидаемый эффект — повышение уровня удовлетворённости клиентов и увеличение продаж со склада, в том числе продукции с переработкой. Конечная цель — повышение маржинальности продаж.

В конце 2019 г. «Северсталь Дистрибуция» приобрела металлоторговую базу в Вологде. Мы создали здесь крупный распределительный хаб или перевалочный пункт для металлопроката, который затем отправляется в регионы потребления. Благодаря этому хабу мы выравниваем пополнение запасов на региональных складах, улучшаем их снабжение в сезон высокого спроса. В целом наши продажи со всех складов в России за 9 месяцев 2020 г. выросли до 1 млн тонн, что на 9% относительно аналогичного периода прошлого года.

Распределительный хаб высвободил дополнительные складские площади в Череповецком СМЦ, и у нас появилась возможность повышения объёма производства. В начале этого года мы запустили вторую линию продольной резки рулонной стали. Отмечу также, что в регионах клиентов у нас есть партнеры по переработке.

до

1

млн тонн

выросли продажи за 9 месяцев 2020 г.

В этом году «Северсталь Дистрибуция» предложила рынку нержавеющий прокат. Чем привлёк данный продуктовый сегмент компанию?

Для нас это направление одно из перспективных, но без цели по завоеванию рынка. Нержавеющий прокат востребован нашими клиентами, покупающими также другие продукты «Северстали», поэтому мы проработали возможность поставок новой для нас товарной группы. Получился очень интересный кейс.

Поставки нержавеющего проката в атомную отрасль России регламентированы нормами, в т.ч. допускается использование только российского металлопроката. «Северсталь Дистрибуция» начала поставки нержавеющего листа два года назад — перекатывали на ЧерМК импортный сляб, произведённый по российскому ГОСТу, в лист уже российского производства. В 2020 г. мы впервые осуществили поставку нержавеющих листов с приёмкой РМРС и предлагаем дополнительные испытания продукции (например, капиллярный контроль), благодаря чему расширили список клиентов.

В августе продукция нашего поставщика — словенской группы SIJ Acroni — прошла аккредитацию для атомной отрасли РФ. В результате «Северсталь Дистрибуция» и SIJ Acroni получили эксклюзивные права на поставку импортной нержавеющей металлопродукции для атомной отрасли РФ.

Каким будет спрос на металлопрокат до конца 2020 года?

IV квартал традиционно характеризуется спадом активности, а в этом году и пандемия продолжает оказывать влияние на рынок. Все стали максимально осторожны в закупках. Наши клиенты всё чаще говорят, что потребители их продукции откладывают некоторые закупки на будущие периоды, потому что не очень понятно, сколько продлится текущая ситуация.

Думаю, давать прогнозы до конца 2020 г. сейчас никто не решится: слишком короткий период и слишком велик фактор ограничений, вызванных Covid-19. Ситуация меняется еженедельно.

Учитывая результаты работы за 9 месяцев, «Северсталь Дистрибуция», по нашим прогнозам, завершит год с приростом относительно 2019 г.

Тимур Юдичев

руководитель дистрибуционной сети «Северсталь»

Источник: журнал «Металл Курьер»


Вам может быть интересно