Как построить отдел продаж? Опыт маркетплейса «Платферрум»

От слаженной работы отдела продаж часто зависит прибыль компании. Именно менеджеры по продажам создают впечатление приятного надежного партнера, отрабатывают возражения и подталкивают к покупке. Конечно, продажа строится не на одном сотруднике. Важна слаженная работа всего отдела. На вебинаре разобрали, как построить отдел продаж, где менеджеру понятен каждый следующий шаг, а руководитель легко управляет командой.

Как искать сотрудников: особенности вакансий, резюме и собеседования

Начинать работу над поиском нового сотрудника стоит с формирования портрета кандидата:

— Какие навыки и компетенции у него должны быть?

— Какие именно задачи он будет выполнять?

— Каких целей он должен достигнуть, чтобы быть полезным компании?

Но не стоит забывать и об обратной стороне процесса: не только кандидат «продает» себя как специалиста, но и компания «продает» себя как достойного работодателя. Чтобы и вакансия выглядела привлекательно и на собеседовании вы создавали приятное впечатление — ответьте честно на вопросы «Зачем кандидату работать у нас? Почему он должен выбрать нас?»

Выделите по часу на каждое собеседование. Не забудьте добавить каждое в календарь, так будет проще контролировать и нагрузку, и график.

Обучение и испытательный срок: как погрузить специалиста в процессы оперативно и без стресса

— Составляем чек-лист новичка со всей необходимой информацией.

— Выделяем наставника, который поможет погрузиться в процесс.

— Следим за адаптацией и помогаем. Чем быстрее кандидат освоится, тем быстрее он станет ценным игроком команды.

Эффективное взаимодействие в команде

Поощряйте самостоятельность, практикуйте регулярный менеджмент, инициируйте совместную работу и давайте регулярную обратную связь. Команда должна быть в едином информационном поле и чувствовать поддержку друг друга, даже если у вас гибридный формат работы.

Формула долгосрочной мотивации менеджеров

Выбирайте формулу KPI в зависимости от структуры команды, типа задач и целей бизнеса. Мы в «Платферрум» выбирали между четырех вариантов: процента от продаж, системы грейдов без бонусов, комбинированной системы и процента от выполнения плана. После сравнения выбрали последний, потому что такая система помогает не только менеджерам быть замотивированными, но и бизнесу получать необходимые результаты.

Важно, чтобы каждый менеджер мог легко воспроизвести формулу бонуса. Это показатель того, что она проста, понятна и прозрачна. Чтобы достичь такого понимания нужно:

— Расписать и показать цели на весь год. Это помогает менеджерам видеть не только точечные задачи, но и понимать куда глобально идет команда.

— Строго соблюдать критерии выполнения целей.

— Не усложнять цели.