В маркетплейс за металлом

На одном из недавних мероприятий для клиентов мы узнали о повышенном интересе к электронной торговле. Запущенные в металлургии интернет-магазины, онлайн-аукционы и тендеры, площадки услуг дополнительного сервиса подтверждают, что это работает. Однако переход на уровень маркетплейсов, по примеру глобальных платформ-агрегаторов, пока не случился. Станет ли металлургический рынок электронным?

Маркетплейсы нашего времени

Маркетплейс — это онлайн-магазин, на витринах которого выставлена продукция или услуги разных продавцов. Они могут быть из одной категории или отрасли, представлять собой тематическую подборку, либо являться частью глобального супермаркета. Всем известные маркетплейсы-гиганты — Amazon, eBay, AliExpress, Joom, Walmart. На отечественном рынке e-commerce лидируют Wildberries, OZON, Lamoda.

Коммерческая модель взаимодействия заказчиков и продавцов может быть разной: от предоставления «полок» под товары, чтобы оказаться на виду у заказчика, до более продвинутой схемы, когда онлайн-площадка берёт на себя весь комплекс операций — от обработки заказа, проведения транзакций, хранения, упаковки и доставки товаров, до услуг рекламы и маркетинга. Варианты монетизации также отличаются и включают оплату за место в магазине, комиссию за транзакции или отдельные опции (финансовые операции, хранение, доставка и др.), а также абонентскую плату по разным тарифным планам.

Плюсы для поставщика и потребителя

В любом формате маркетплейс даёт те или иные преимущества и поставщикам продукции, и посетителям онлайн-магазина.

Для потребителя

· оптимизация закупок и возможность качественного сравнения предложений в одном месте

· оперативная и выгодная по цене покупка в онлайн благодаря цифровым инструментам площадки.

Для поставщика

· доступ к новым рынкам и аудитории за счет ресурсов платформы без вложений в развитие собственного онлайн-магазина

· чем крупнее и известнее платформа, тем более мощный трафик обеспечивается для представленных на ней предложений

· успешные нишевые площадки как надежный путь к своей целевой аудитории.

Модель маркетплейса особенно привлекательна для малого и среднего бизнеса, который в качестве заказчика имеет возможность приобретать продукцию в любом объёме, в нужное время и на оптимальных для себя условиях. Кроме того, продавец экономит на продвижении.

Успешные кейсы Китая и Европы

В мировой металлургии есть примеры успешных маркетплейсов. В 2012 г. в Китае металлургическая группа Shougang и брокерская фирма Zhongtai Securities запустили цифровую площадку Zhaogang, которая сейчас лидирует в e-commerce отрасли. В электронную коммерцию здесь вовлечены более 100 производителей стальной продукции. Их совокупная мощность — около 70% всего производимого за год в Китае проката и, соответственно, 35% ежегодно производимой во всём мире стали. Также к платформе подключены более 4100 металлотрейдеров, более 190 поставщиков складских и перерабатывающих услуг и более 970 транспортных компаний. На Zhaogang приходится 40% китайского рынка онлайн-торговли стальной продукции, её годовой оборот — 20 млн тонн стали в год. Несмотря на значительную в абсолютном выражении цифру, она составляет лишь 2% стального рынка Китая.

млн тонн

стали — годовой оборот Zhaogang

Ведущая европейская площадка онлайн-трейдинга продукции металлургии и других отраслей промышленности — XOM Materials основана в 2017 г. в Берлине. Эта платформа объединяет продавцов и покупателей, предлагая и тем, и другим максимально оцифровать процессы «покупки-продажи», не вкладываясь в разработку собственной технологии. Продавцы получают мини интернет-магазин на платформе ХОМ, обучение и поддержку, в том числе маркетинговую. Заказчикам предоставляется широкий выбор продукции из предложений по запросу, а также удобный инструментарий для прямого взаимодействия с поставщиком по вопросам цены, доставки, оплаты и документооборота — всё в онлайн. По информации самого ресурса, 10 из 20 крупнейших европейских производителей уже используют электронные закупки XOM, более 60 компаний ждут очереди. За май объём транзакций достиг 90 млн евро, в 2021 г. XOM Materials ожидает роста продаж до одного млрд евро.

млн евро

— объём транзакций за май на XOM Materials

По пути консолидации

В России крупного консолидированного игрока e-commerce в металлургии пока нет, но лёд тронулся… «Выстреливают» проекты, которые в большей или меньшей степени связаны с онлайн-торговлей металлом.

Недавно с анонсом «первый в России маркетплейс по продаже металлопроката» на рынок вышел сервис «Река Маркет», начавший продвижение с Татарстана. На «полках» представлено более 1000 наименований продукции металлотрейдеров и торговых подразделений комбинатов — листовой, фасонный и сортовой прокат, трубы, сетка, а также цемент и бетон. Главное требование к поставщикам — наличие собственной металлопродукции и металлобазы. Заключив договор с площадкой, заказчик может покупать продукцию у всех поставщиков на площадке в любом объёме, в том числе поштучно. Сервисы по оплате и доставке также предоставляет «Река Маркет».

В 2019 г. о себе заявила цифровая платформа закупок стройматериалов для поставщиков и застройщиков «КИРПИЧ». Здесь размещаются актуальные запросы на металл и другую продукцию для строительства — бетон, кирпич. Чтобы посмотреть список действующих закупок, достаточно регистрации с помощью ИНН, для участия в торгах потребуется аккредитация. Помимо маркета сервис предлагает скоринг контрагентов, электронный документооборот, финансовые инструменты, организацию логистики, аналитику рынка. Сумма проведённых на платформе закупок на текущий момент — 2,9 млрд руб.

Более распространённым форматом e-commerce являются агрегаторы предложений. Они предоставляют только «витрину», решая задачу автоматизации поиска лучшего поставщика. Покупатель может выбрать подходящий для себя вариант, а взаимодействие происходит уже через контакты или онлайн-платформу поставщика.

2900

млн руб.

— сумма проведённых на платформе «КИРПИЧ» закупок

К примеру, Supl.biz собирает на своей платформе оптовых покупателей и продавцов из сферы малого и среднего бизнеса России и СНГ в самых разных сегментах. В разделе «Металлы» выставлено более 3 тыс. товаров и свыше 32 тыс. заказов, о которых оповещаются поставщики. СмартХард, маркетплейс металлопроката в Москве, консолидирует предложения производителей и металлотрейдеров в регионе. В онлайн-каталоге содержится порядка 14 тыс. наименований металлопроката, кровельных и фасадных материалов. При выборе продукта сервис предлагает пользователю перейти на сайт продавца. Межотраслевая электронная торговая площадка «Тендер Про», действующая с 2003 г., позволяет проводить конкурсы всех видов: закупки, аукционы, тендеры.

Ещё один канал онлайн-продаж металла — партнёрство с крупными брендами, ориентированными на строительный сегмент. Металлопрокат для стройиндустрии продаёт маркетплейс известного французского бренда «Леруа Мерлен». Онлайн-гипермаркет «ВсеИнструменты» отнёс крепёж к фокусным категориям, по которым компания принимает предложения о поставках. Маркетплейс «СДЭК.Маркет», проект известного оператора экспресс-доставки «СДЭК», пополняет раздел «Строительство и ремонт» металлопрокатом и кровельными материалами.

Перспективы маркетплейсов в России

По мнению экспертов, основными факторами, способствующими росту маркетплейсов, являются объём рынка, масштабы проникновения цифровых технологий, инвестиционная активность. Все эти факторы пока не в пользу отечественного рынка.

«Zhaogang начинался как стартап с равной долей финансирования участников, — отметил Сергей Хабаров, начальник управления „Северстали“ по развитию бизнеса. — У нас в России культура стартапов только зарождается, а крупные индустриальные игроки, в частности, металлургические компании, действуют осторожно, предпочитая развивать собственные платформы, что у них хорошо получается».

Почти все крупные металлургические и трубные компании, в том числе НЛМК, ММК, ТМК, ОМК, развивают электронную коммерцию, ориентируясь на потребности клиентов. К примеру, «Северсталь» реализовала два успешных онлайн-проекта — магазин «Северсталь Маркет» и платформу Metal Processing Hub, объединяющую заказчиков и исполнителей в сфере металлообработки.

Результаты работы интернет-магазина «Северсталь Маркет». Сравнение 2019 и 2020 гг.

объем онлайн продаж вырос на 37%
количество заказов через ИМ выросло на 20%

Эффективность платформы доказана успешными проектами и цифрами:

более 50 подключенных исполнителей
более 10 логистических партнёров
реализованы сделки для российских и зарубежных заказчиков
более 100 заявок на изготовление продукции поступает еженедельно.

Учитывая общий тренд цифровизации продаж, прогноз о перспективах маркетплейсов в отечественной металлургии, скорее, положительный.

Маркетплейсы будут так или иначе развиваться, но остаётся вопрос, насколько успешно и в каких масштабах. В горизонте 5–10 лет крупная отраслевая площадка, доказавшая эффективность, может занять порядка 15% рынка.