«Северсталь Сеть»: как выстроить эффективную работу в новых условиях

Бизнес малых и средних предприятий

На конференции «Стальные трубы: производство и региональный сбыт» в Санкт-Петербурге Анатолий Плотников, директор по маркетингу «Северсталь Сети», поделился взглядом на текущую ситуацию на рынке трубного проката. И главное – рассказал, как в этих условиях выстраивать эффективную работу. Вот основные тезисы.

Мы видим, что экономика дорожает, а металлопрокат дешевеет, и это создает определенный перекос. Плюс дорогие деньги, медленное снижение ставки – в такой ситуации пока не просматривается явных драйверов роста. В ближайшее время мы не ожидаем факторов, которые могли бы развернуть рынок вверх.

Что касается загрузки мощностей – об этом сегодня не сказал только ленивый. Рынок сейчас не в полной мере переваривает объем предложения. Спрос отстает, и при этом некоторые игроки продолжают вводить новые мощности. Давление идет с двух сторон: с одной –ценовое, с другой – рост издержек и логистики. Маржинальность сжимается, у некоторых участников – достаточно серьезно.

Анатолий Плотников

Директор по маркетингу «Северсталь Сеть»

В этих условиях ключевой вопрос – не когда станет лучше, а кто быстрее адаптируется. Рынок уже начал перестраиваться. Если смотреть в динамике, он прошел три этапа. Первый – стабильный, крупные производители через независимых трейдеров реализовывали весомые объемы производимой продукции. Второй – рост региональных игроков: локализация, появление небольших производств в потенциально емких регионах потребления. Постоянная борьба за цену входа рулона. И третий, текущий этап – консолидация. Комбинаты заходят в сбыт напрямую – не от хорошей жизни, а потому что не видят иного способа работать на трубном рынке эффективно.

Мы это видим на собственном примере. Доля «Северсталь Сети», созданной в результате объединения «Северсталь Дистрибуции» и А ГРУПП, выросла. Это результат синергии ресурсов производителя с гибкостью и экспертизой трейдера.

Ключевой фактор для нас сегодня – инфраструктура. Больше складов, шире ассортимент, ближе к клиенту. У нас сейчас 65 складов, 29 филиалов, более 10 тыс. позиций. Клиент получает всё необходимое в одном месте, ему не нужно держать избыточные запасы и тратить время на поиск поставщиков. А это напрямую влияет на его оборотные средства.

Наша модель держится на четырех элементах: единая цепочка поставок, комплексные решения, сопровождение клиента и складская модель. Суть простая – деньги клиента остаются в работе, а не замораживаются в запасах.
Для малого и среднего бизнеса мы превращаем это в конкретные инструменты.

Цифровые сервисы – заказ 24/7 и онлайн-договор.
Финансовые решения – партнерские программы с банками без отвлечения оборотных средств.
Сервисные металлоцентры – резка от одного рулона, высокая точность.
Технологическая поддержка – подбор стали, разработка новых видов продукции, выезд специалистов на площадку клиента.
И программа лояльности Plus – до 1200 рублей за тонну в каждом заказе.

Отдельно отмечу инженерную экспертизу. Сегодня конкуренция все больше идет не только в цене, а в эффективности решений. Через центр «Северсталь Инжиниринг» мы помогаем клиентам усиливать свои преимущества, находить новые ниши и оптимизировать затраты.

Еще один важный момент: в одиночку сейчас работать все сложнее. Поэтому призываю коллег присоединяться к сообществу «Вместе», для клиентов и партнеров «Северстали» – чтобы обмениваться опытом и лучшими практиками.

Рынок изменился, и правила игры изменились вместе с ним. В этой новой реальности преимущество получает не тот, кто ждет возврата прежних условий, а тот, кто быстрее находит эффективные решения. Потому что работать по-старому уже не получится.

Скачать презентацию