Наступило время, когда крупным компаниям, стремящимся работать с широкой клиентской сетью, как никогда важно понимать потребности своих клиентов и предлагать им кастомизированные решения. Тимур Юдичев рассказывает, как переживают кризисную ситуацию, вызванную пандемией коронавируса, потребители металлопроката и в чем особая ценность новой программы сотрудничества для среднего и малого бизнеса.
Тимур Юдичев
Руководитель дистрибуционной сети
компании «Северсталь»
Откуда берутся проблемы?
Ситуация на рынке РФ сейчас такова, что финансовое положение потребителей металла из сферы среднего и малого бизнеса зависит не только от эффективности самих предприятий, но и от ниши, в которой они работают. Как любой кризис, пандемия для одних создала проблемы, а другим открыла новые возможности — общество резко изменило требования и привычки.
В период неоднократно продлевавшихся каникул многие компании из строительной отрасли, не являющиеся звеньями непрерывных производственных цепочек, останавливали работу, отправляли сотрудников в оплачиваемый отпуск. При этом малым и средним предприятиям нередко приходится дольше ждать поступления денег — их заказчики стараются максимально эффективно оборачивать средства, которыми располагают. Вследствие этих двух обстоятельств сегодня у некоторых компаний наблюдается нехватка оборотных средств.
Стимул к развитию локального производства
В то же время многие участники рынка быстро уловили новые приоритеты и сконцентрировались на областях потребления, в рамках которых поступают новые заказы. Сфера образования и бизнес массово перешли на удаленную работу, и многие так и остаются в этом новом режиме. В связи с переходом на работу из домашних офисов возросла нагрузка на инфраструктуру IT — идет масштабная модернизация и строительство дополнительных вышек связи. Как следствие, производители осветительного оборудования, на которых негативно отразился спад в дорожном строительстве, переориентировались на изготовление мачт связи.
Ожил сектор частного домостроительства, потому что существенная часть населения самоизолировалась в загородных домах и на дачах, не потратила средства на дальние поездки и вкладывает их в строительные работы. Благодаря этому выросло потребление металлопроката для кровель, заборов и ограждений. В перспективе мы ожидаем повышение активности в индивидуальном жилом строительстве, потому что уже сейчас обозначилась тенденция дистанцирования и оттока населения в пригороды. Общество уже начало привыкать к мысли о том, что вполне вероятны новые волны вирусных заболеваний, при которых основная мера предосторожности — самоизоляция. При этом изоляция возможна в районах с малоэтажными или частными домами, но не в многоэтажных домах, где зона повышенного риска — подъезд и лифт.
Заказами обеспечены компании, которые поставляют продукцию для строительства медицинских центров и временно перепрофилируемых объектов. Продолжается программа обновления армейских складов. В сфере розничной торговли снижается популярность крупных торговых центров, уступая место онлайн-торговле, а это означает потребность в строительстве логистических центров. Таким образом, востребованы вентиляционные системы, металлическая мебель, стеллажи.
Из-за ограничений, введенных для недопущения распространения инфекции COVID-2019, не всегда поставки из удаленных регионов России были возможны, что привело к развитию производства на месте. В качестве примера: в России кластер производителей дверей находится в Марий Эл, откуда продукция поступала во многие регионы. В Москве, Санкт-Петербурге двери по-прежнему востребованы, а южные регионы России оказались закрытыми, поэтому часть заказов перешла к производителям из ближайших областей.
Инсайды среднего и малого бизнеса
Предложение металла на рынке избыточно. Рынок стал рынком потребителя, где поставщики соревнуются в сервисе, качестве, надежности. А потребитель — малый и средний бизнес — как никогда зависит от спроса, с одной стороны, и чувствителен к операционным издержкам, с другой стороны. Соответственно, средним и малым предприятиям важно быстро и точно ответить на запрос клиента, при этом сократить время и расходы на склад, поиск необходимого сырья, брак, бюрократические проволочки и поиск оборотных средств. Таким образом, залог успеха в выборе не только верного направления для продвижения своих услуг и продукции, но и, что не менее значимо, поставщика сырья и способов оптимизации бизнес-процессов.
Новая программа сотрудничества «Северстали» для малого и среднего бизнеса базируется на нескольких ключевых принципах.
- Во-первых, мы кастомизировали модели продаж, создав специальное предложение для потребителей, которым нужен металл со склада. Мы обеспечиваем постоянное наличие на складах в Москве нишевого сортамента и гарантируем возможность закупки напрямую у производителя в минимальных объемах и в любой момент.
- Во-вторых, понимая ценность оборотных средств, совместно с крупнейшими банками-партнерами разработали финансовые решения для наших клиентов на специальных условиях, как для «Северстали».
- И в-третьих, предоставляем клиентам возможность использовать нашу экспертизу и обучающие материалы. Пилотный проект программы стартовал в Московском филиале.
На мой взгляд, сейчас недостаточно быть крупным и лучшим по качеству. Важно быть нацеленным на глубокое изучение потребительских запросов, проявлять гибкость в принятии решений и быть готовым устанавливать сотрудничество на основе партнерства. Главное условие такого партнерства — заинтересованность в развитии бизнеса наших клиентов.
Тимур Юдичев
Руководитель дистрибуционной сети компании «Северсталь»
Первоисточник: журнал «Металлы Евразии»
Вам может быть интересно
«Северсталь Сеть» участвует в строительстве Большого Смоленского моста
В Чёрную пятницу собираем не корзину, а настроение — в интернет‑магазине мерча «Северстали»
«Северсталь» представила решения для роста эффективности сервисной металлопереработки
«Северсталь Сеть» обеспечила комплексное снабжение строительства первого в мире винного города «Белый мыс» в Геленджике
«Северсталь Сеть» фиксирует перестройку модели снабжения строительного сектора на Юге России
«Северсталь Сеть» усиливает сервисное направление за счет присоединения ООО «Дмитровский металлоцентр»
«Северсталь» начала производство труб повышенной прочности для строительных лесов и опалубки
«Ваша Северсталь»: как федеральный дистрибьютор меняет правила игры для малого и среднего бизнеса
«Северсталь Сеть» представила гибкую модель управления перевозками металлопроката для малого и среднего бизнеса
«Северсталь Сеть» участвует в создании Арктического центра и Государственной филармонии в Якутии
«Северсталь Сеть» признана Лучшей сбытовой сетью России
«Северсталь Сеть»: партнерство как ключевой элемент в роста в новых условиях
«Северсталь» участвует в строительстве Харанорской ГРЭС в Забайкалье
«Северсталь Сеть» развивает цифровые продажи
